第四十二章：童装店的阳光与信任

没过三天，这大妈又掀开门帘进来，这次没拎菜篮子，倒提着个布袋子，进门就扬着嗓门喊：

“林老板！我来买加绒外套！”

风把她的声音吹得亮堂堂的，身后跟着五个宝妈，有的推着婴儿车，有的手里牵着蹦蹦跳跳的孩子，叽叽喳喳的。

大妈把布袋子往收银台上一放，里面是小半袋红通通的小番茄：

“自家阳台种的，没打药，你尝尝！”

她指着货架上的深灰色加绒款：“就要  120  码的，我家娃上次穿你家衣服，说比别的软和！”

至于那件沾了饭粒的粉色外套，林凡没扔。

他先坐在操作台旁，用指甲轻轻抠掉衣领上的饭粒  ——  干硬的饭粒粘得紧，他抠的时候特意放轻了力道，怕勾坏布料。

接着放进搪瓷盆里，倒了半瓶婴儿洗衣液，瓶身上印着  “无荧光剂”，倒出来是淡淡的奶香味。

泡了十分钟，他用软毛刷顺着布料纹理刷，水慢慢变成浅粉色，冲了三遍，直到水里再也没有泡沫。

之后放进海尔婴儿衣物紫外线消毒机，按下开关时，机器发出轻微的嗡嗡声，30  分钟后取出来，外套还带着点温热的消毒味。

最后，他把外套挂在收银台旁的展示架上，别了张浅蓝色小卡片，上面写着  “已消毒，仅作展示”。

旁边还摆了一小瓶同款洗衣液，有人指着外套问起，他就拿起洗衣液晃了晃，笑着说：

“就算是退换的衣服，我们也会这么仔细处理  ——

用婴儿专用的洗衣液洗三遍，再消毒半小时。大家给孩子买衣服，图的不就是个安心嘛。”

月底盘点时，店员小苏指尖划过退换货登记本，纸面还留着淡淡的铅笔印  ——

最上头那行写着  “碎花罩衣，张大妈”，她想起老人家来退衣服时的模样：

藏青色围裙还没摘，手里攥着罩衣的衣角，袖口那圈菜籽油渍没洗干净，像撒了把碎金，

“孙子吃饭泼的，我擦了半天没擦掉，怪我没看紧……”  话里带着歉意，小苏没提  “影响二次销售”，只笑着接过衣服，帮她填了退款单。

剩下四件倒都是崭新的，不过是尺码差了点：有件粉色连体衣买大了一号，宝妈抱着刚会扶站的娃来换，说

“忘了这小家伙这个月又长了两厘米”；还有件牛仔裤买小了，来换的阿姨还顺带拎了袋刚烤的饼干，“上次你们帮我留货，这点心意别嫌弃”。

但账本另一页的红笔数字却透着惊喜：

之前每月回头客总在  45  人上下，占比刚过  30%，这个月数字却跳到了  82，55%  的占比让小苏一抬头就能撞见熟面孔  ——

穿米色针织衫的李姐推着婴儿车来，车筐里还放着上次没买完的小袜子；扎着丸子头的王嫂牵着娃，进门就喊  “上次试的蓝色外套还有吗”。

这天下午，常来的赵姐抱着件藏青外套走进来，刚坐下就把手机递到小苏面前：

“你看你看，我同事给娃买的钱老西外套，洗一次就起球，袖口那线都开了，像挂了串小毛线球。”

说着她又把自家娃穿的同款外套拽过来，翻出袖口给小苏看：浅灰色里子干干净净，连胸口绣的小鸭子眼睛都没掉，

“我家这个穿俩月了，娃天天在幼儿园爬滑梯、滚垫子，洗了三次还跟新的一样，比贵五块钱值多了！”

正聊着呢，门口又进来个穿格子衬衫的宝妈，手里捧着件叠得整整齐齐的浅蓝连体衣。布料洗得有些发白，领口的螺纹却没松垮，袖口也没起球。

她把衣服轻轻放在柜台上，眼里带着软乎乎的笑：

“这是老大穿的‘笑笑童装’，质量好得很，我想留着给老二穿。今天来订件明年的新款，就要这种软乎乎的料子，娃穿得舒服。”

小苏指尖碰了碰连体衣的布料，还能感觉到洗过无数次后的柔软，像晒过太阳的棉花。

县城市场逐渐稳定后，林凡又把目光投向了乡镇。

他翻了半个月的县城地图和人口数据：县城周边有  5  个乡镇（李家庄、王集镇、刘村铺、赵湾、陈屯）；

常住人口中  0-6  岁儿童近  8000  人，其中李家庄  1800  人、王集镇  2100  人，是孩子最多的两个镇。

但他跑了两次集市发现，这里的童装大多是  10  元、20  元的地摊货，是比县城尾货更差的  “三级货”。

李家庄集市上，有个宝妈给孩子买了件  15  元的短袖，回家洗了一次就缩水  3  厘米，孩子穿着紧绷绷的，只能扔了再买；

王集镇的一位奶奶，给孙子买了条  20  元的牛仔裤，裤腰上的塑料纽扣一扯就掉，孙子差点误食。

林凡跟王猛说：“乡镇家长不是舍不得花钱，是没地方买好衣服  ——  咱去把好货带过去，肯定有市场。”

王猛第一次去李家庄赶集，推的是辆改装过的二八大杠自行车：

后架焊了三层松木货架，每层长  80  厘米、宽  40  厘米，能放  10  件衣服，货架刷了清漆防蛀，还铺了米色帆布（怕灰尘弄脏衣服，帆布是从县城布店买的，25  元一米）；

车把上绑了个充电小台灯（赶集早，早上六点天没亮，方便顾客看布料细节）；车筐里装着两样  “神器”：

一块剪下来的新疆长绒棉样品：用来演示  “怎么搓都不褪色”，他还带了瓶温水，搓完水还是清的；

一个弹簧小秤：有老人总觉得  “衣服轻就是不好”，这秤能称到  500  克，一件外套约  200  克，他就跟老人说  “这衣服料足，不轻飘，孩子穿着暖和”。

一开始王猛放不开，蹲在角落摆弄货架，连吆喝都不敢。旁边卖红薯的刘大叔看不过去，手里的铁铲往地上一磕，拍了拍他的肩膀：

“小伙子，你这衣服摸着软和，针脚也密，比那边地摊上的强十倍  ——  得喊出来！我这红薯喊了十年‘甜得流蜜’，才有回头客，你这好东西不喊，谁知道？”

王猛红着脸，憋了半天终于喊出来：

“笑笑牌童装，新疆长绒棉，耐洗不缩水，七天能退换！”

这话刚落，就有个拎着菜篮的大娘走过来：

“小伙子，我摸摸你这外套。”

她先捏了捏布料感受厚度，又翻开里子看针脚（里子针脚跟面子一样密），还把袖子抻了抻看弹性，当即说：

“给我来两件  110  码的，我家孙子穿的地摊货，洗两次就起球，袖口还变形  ——  你这看着就耐穿。”

那天王猛从早上六点卖到中午十二点，总共卖了  13  件：

8  件加绒外套、5  件灯芯绒裤子，赚了  320  元，比县城店里半天的销售额还多。

临走时，买外套的大娘还往他车筐里塞了半袋红薯：

“小伙子实诚，下次赶集还来买。”

王猛推着自行车往回走，一路都在笑，进门就冲林凡喊：

“乡镇人太实在了！只要东西好，根本不怕贵  ——  有个大爷还说，宁愿多花  10  块，也不让孙子穿扎皮肤的衣服！”

接下来一个月，王猛按集市时间排了行程：

每周二、五去李家庄，周一、四去王集镇，周三去刘村铺，周末回县城补货。

每个集市都能卖  10-15  件，乡镇渠道的销量很快占了店铺总销量的  35%。有次他去王集镇，之前买过外套的大娘带着三个邻居来，说

“我们提前问了村支书，知道你今天来，特意等着呢”。

钱老西后来也注意到了乡镇市场，试着让店员推着装尾货的三轮车去赶集，可乡镇家长摸了摸布料，又看了看王猛的样品，都摇头走开：

“这布料太糙，不如笑笑家的软和。”

有次钱老西路过林凡的店，手里夹着刚买的烟，看见店里满是挑选衣服的顾客，眉头皱得能夹死蚊子；

还往店里瞥了两眼，看见墙上  “乡镇集市同步供货”  的牌子，脸色沉了沉，没说话就匆匆走了  ——

他终于明白，林凡没跟他拼低价，却用  “让家长放心的品质、让顾客安心的服务、让乡镇能买到好货的渠道”，悄悄抢了他的市场。

半年后，林凡的  “笑笑童装店”  在县城开了分店，还在李家庄、王集镇找了两家杂货店当  “代售点”，销量比钱老西的三家店加起来还高。

钱老西后来也尝试提升品质，把短袖涨到  29  元，可家长们已经不信任他的  “低价口碑”，没人买账，最后只能关了一家店，缩减了规模。

这场县城童装战，最终证明：低价能抢一时的客流，却留不住长久的顾客；而真正能打动人心的，永远是  “让家长放心”  的品质，和  “让顾客安心”  的服务。

不到一个月，渠道开拓的效果就像雨后春笋般冒了头  ——

县城老店原本每月营收稳定在  820  块，日均客流  22  人，卖出  15  件童装，大多是老街熟客反复光顾，新客占比不足  10%；

可自从王猛每周三次去东河乡、西河乡赶集后，情况彻底变了。

王猛的自行车是三年前二手市场淘的，后架特意找铁匠焊了两层铁架，每层能码  25  件衣服，凌晨四点天还裹着墨色；

他就驮着  50  件纯棉童装（多是  1-3  岁尺码，乡镇宝妈最爱这个阶段的孩子穿纯棉，据他赶集时统计，这个尺码占乡镇销量的  65%）；

30  双松口袜子出发，车把上还挂着个保温壶，装着张婶早上特意煮的玉米粥，粥里卧了个荷包蛋，是张婶特意加的：“小伙子跑集市冻得慌，吃点热的顶饿。”

乡镇集市早六点到十点的人流量能有  2000  多人，大多是周边李村、赵村的宝妈，她们攥着布口袋，蹲在摊位前翻衣服时，指尖划过林凡家的童装，都会下意识蹭两下  ——

比镇上钱老西杂货铺的化纤料子软和不止一点。

东河乡的秀莲是第一个回头客，第一次买了件浅蓝外套后，隔了三天就带了三个邻居来，其中一个叫桂英的宝妈，把衣服贴在脸颊试了试，抬头就说：

“这料子贴身穿不扎肉，我家妞妞上次穿化纤的总哭，贵五毛也值！”

那天桂英不仅买了件粉色外套，还预定了两件加绒裤，说要给娘家侄子带。

据王猛的赶集账本统计，乡镇顾客的复购率高达  55%，远高于县城平均的  30%  ——

有位李家庄的奶奶，一个月内连来三次，每次都买两件，说

“村里好几个媳妇都让我帮忙代买，孩子穿了不闹皮肤痒”。

就这样，乡镇集市每月稳稳贡献  210  块营收，总营收一下冲到  1030  块。

更关键的是利润：

林凡家纯棉童装成本  8  块，卖  12  块，单件利润  4  块；

钱老西的仿品成本  5  块，卖  11.5  块，单件利润  3.95  块  ——  别看只高  5  分钱，销量却从每月  360  件涨到  620  件，总利润也从  205  块跃至  260  块。

王猛攥着账本，指节都泛白了，账本上东河乡那页画满了蓝色对勾，每个对勾旁还标着日期和销量：“3  号卖  18  件，5  号卖  22  件”，他指着最下面的对勾说：

“凡子，你看这东河乡的对勾，我每次卖完都画一个，现在都快画满一页了！钱老西再降价，乡镇的人也认咱们的货！”

林凡却盯着账本上的数字没笑  ——  他清楚，钱老西的低价围剿刚被顶住，另一场藏在暗处的威胁，才刚拉开序幕。

刀螂那伙人果然没打算善罢甘休。之前在店里掀货架，被林凡按在满是童装的地上磨了半分钟，胳膊肘蹭得通红，他们不敢再明着闹事，却玩起了阴损的招数。

那天早上七点，天刚蒙蒙亮，街灯还没熄，林凡和王猛推着自行车到店门口，隔着二十米就看见卷帘门上刺目的红  ——

是  “黑店”  两个歪歪扭扭的大字，用的是最便宜的防锈工业漆，罐子里还剩小半桶，就扔在门边，风一吹，刺鼻的甲醛味直往鼻子里钻，林凡刚吸了两口就觉得头晕；

王猛更是揉着鼻子咳嗽：“这味儿也太冲了！”  油漆还溅了好几滴在旁边的白墙上，像没擦干净的血渍，黏在墙皮上结成硬壳。

王猛当时就炸了，撸起袖子就要扯卷帘门，林凡一把拉住他：“别碰！这漆没干，擦了反而会糊成一片。”

他转身跑向隔壁五金店，老板李叔递松节油时皱着眉提醒：

“这漆我认识，建材市场三块五一罐的劣等货，上次李记杂货铺被涂了这个，老板擦了半天；

手上掉了层皮，甲醛释放量  0.372mg/m�0�6，超国标三倍（国标≤0.124mg/m�0�6），闻久了头疼，你可得戴手套！”

林凡没顾上，揣着松节油和钢丝球蹲在地上，指尖刚碰到漆就凉得打颤，钢丝球蹭过铁皮发出  “刺啦”  声；

红漆顺着门槽流到水泥地上，在晨光里泛着油腻的光，晒干后结成指甲盖厚的硬壳。


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